Choix illusoire : comprendre la manipulation mentale

Le choix illusoire, cours gratuit sur la manipulation mentale

L’illusion du choix ou choix illusoire : c’est-à-dire comment réduire les options de quelqu’un et lui faire croire qu’il choisit librement.

Cette technique de vente et de manipulation est très connue et très habile. Pourtant peu de gens savent que la technique du double lien provient de l’hypnose et a été formalisée en PNL par le terme choix illusoire.

Et comme je suis très sympa je vais tout dévoiler et plus jamais personne ne pourra vous hypnotiser à votre insu ! Bien évidemment, quand je dis hypnotiser, je ne parle pas de partir en transe. Non, hypnotiser dans le sens de vous priver de vos capacités de réflexions naturelles. C’est une des premières choses que l’on apprend en étudiant l’hypnose. On peut aller bien sûr très très loin dans la manipulation mentale en choisissant bien ces mots.

La manipulation mentale fonctionne sur des règles psychologiques propres à tous les êtres humains. Cela n’a rien à voir avec l’intelligence de l’individu, mais avec le fonctionnement de notre cerveau.

L’illusion du choix fonctionne très bien, parce l’être humain adore avoir le choix, mais déteste choisir. Plus il y a d’options disponibles, plus cela demande d’efforts pour faire le tri.

On confond souvent le processus (choisir, c’est-à-dire trier les options) et le résultat (faire un choix, prendre une décision). Choisir demande beaucoup d’énergie alors si l’on vous mâche le travail, votre cerveau se jettera sur la facilité.

Apprenez cette règle d’or par cœur, elle est valable pour toutes les situations.

Avoir le choix, commence à partir de trois options.

1 option disponible, ce n’est pas un choix, mais une obligation.

2 options disponibles, ce n’est pas un choix, mais une alternative.

3 options et plus, c’est la possibilité d’exercer son libre arbitre (choisir) et de faire un choix. (prendre une décision)

Une métaphore pour ceux qui ont besoin de se représenter les choses en images. (comme moi)

1) Vous avez besoin d’acheter un téléphone pour votre travail. Vous ne pouvez pas faire sans cet appareil donc vous n’avez pas le choix. Vous êtes face à une obligation.

2) Dans la boutique du vendeur, il n’y a que deux systèmes d’exploitation de téléphone, Apple ou Samsung. Vous êtes donc face à une alternative, il faut choisir une marque. Les options sont binaires, l’une ou l’autre. Il suffit de rejeter une proposition pour que votre décision soit prise par défaut ou automatiquement. C’est oui ou non. Il n’y a pas de « peut-être, on verra » ou de nuances dans une alternative, car il n’existe que ces deux possibilités.

C’est en plongeant les gens dans ce genre de configuration d’options alternatives que l’on peut influencer leurs décisions très facilement.

3) Autre boutique, mais tous les systèmes d’exploitation et plusieurs marques sont représentées. Apple, Samsung, BlackBerry, Sony, Nokia, etc. Toutes ces options coexistent simultanément. Vous êtes face à des options multiples donc la possibilité de faire un choix autrement que par défaut. Votre cerveau ne peut pas simplement rejeter une option pour que la décision soit automatique puisqu’il reste des options à évaluer. À partir de 3 options, la décision est consciente. Vous avez vraiment la possibilité de choisir (trier) et de faire votre choix (prendre une décision).

À noter : Plus il y a d’options, plus c’est fatigant de choisir. On peut se retrouver complètement désemparé face à trop de choix et être incapable de prendre une décision. Je pense que l’on a tous connu un moment de grande solitude et de confusion devant le rayon des produits laitiers et ses infinies possibilités. Heureusement que la pub est là, pour nous influencer :-). Bref, revenons à notre technique de manipulation avec trois exemples.

Comment cela fonctionne l’illusion du choix ?

Il suffit de coincer quelqu’un dans une alternative.

Premier exemple de choix illusoire

Proposer un choix illusoire consiste à réduire la liberté d’options possibles, tout en laissant croire c’est la personne qui a décidé de cette option.

Exemple avec un agenda pour orienter une date qui vous arrange même si vous en avez d’autres à proposer :

– Pour notre prochain rendez-vous, il me reste lundi matin et lundi dans 3 semaines, qu’est ce qui vous arrange le plus ?

La personne aura l’impression qu’il n’y a que deux dates de disponibles. Donc on réduit ses possibilités et on la force à prendre une décision en lui demandant de faire un choix parmi une alternative. Elle aura  le sentiment d’avoir choisi librement.

Second exemple de choix illusoire

Le but est de laisser croire à la personne qu’elle est libre de choisir, alors que vous orientez le postulat de départ et les options disponibles. C’est une technique de vente redoutablement efficace.

Imaginons que vous soyez au restaurant. Le serveur a pour consigne de vendre en priorité deux desserts du jour avant de proposer les autres ou la carte des desserts. (les options multiples)

Si le serveur est bon vendeur, il ne vous proposera pas la carte, ni même si vous désirez un dessert, mais essayera d’orienter votre choix vers ce qui l’arrange.

– Pour le dessert, je vous propose notre fameuse mousse au chocolat maison et la tarte citron meringuée du chef.

Conséquences sur le client

Le client n’a pas à se demander s’il veut un dessert, mais quel dessert lui convient le plus. Le postulat de départ « pour le dessert » le coince dans une alternative. C’est plus facile pour son cerveau de faire un choix sur une des deux options disponibles (mousse ou tarte) que de réfléchir aux options qui n’ont pas été suggérées.

Pourtant les options sont toujours multiples : se passer de dessert, demander la carte, demander s’il y a un autre dessert du jour, etc.

Dans la plupart des cas, le client se contente de ses suggestions et y adhère, car, il a désormais des images dans la tête. Si cela correspond à ses goûts, il aura le sentiment que l’envie vient de lui et que ça tombe super bien qu’il y en ait encore !

Le double lien ou la manipulation de virtuose

Dès l’instant que l’on ne propose que deux options, on utilise le principe du choix illusoire. En choisissant bien le postulat de départ, on double la manipulation. Ce que l’on appelle le double lien.

Par exemple : Tu ranges ta chambre, avant ou après avoir fait tes devoirs ?

Que cela soit avant ou après, l’enfant accepte l’idée de ranger sa chambre et de faire ses devoirs, tout en ayant eu l’impression d’avoir le choix. C’est malin, non ?

En conclusion

Derrière ses exemples, il n’y a aucune intention machiavélique, ni malveillante simplement l’envie ou le besoin d’influencer dans le sens qui nous arrange. Toutefois, c’est important de comprendre comment il est facile de tomber dans le piège de l’illusion de la liberté. Car ce choix illusoire est bien sûr utilisé en politique en plus de la langue de bois. ( pour lire l’article sur la manipulation : abus de confiance )

Chômage ou baisse des salaires ? Impôts supplémentaires ou privatisation du secteur public ?

Si on ne prend la peine de réfléchir, on cherche la meilleure option entre les deux. Par conséquent, on se retrouve dans un monde alternatif ou il n’existe que ces deux possibilités.

Le pire, c’est que coincé dans un choix illusoire ou une alternative, on peut se retrouver face à des dilemmes. À faire le choix entre la peste ou le choléra.

Dans un monde d’alternatives, le postulat de départ est que l’absence de maladie n’existe pas.

Dans un monde à choix multiples (donc règle d’or, à partir de 3 options) : la peste , le choléra, les remèdes et les antidotes existent.

Il y a toujours une troisième option disponible même si elle ne saute pas aux yeux. Prenez l’habitude de chercher ces options pour agrandir votre esprit et habituer votre cerveau à ne pas se contenter d’un monde alternatif, soit l’un soit l’autre.

Dans le prochain cours de « dé-manipulation », on reviendra sur ce choix illusoire maintenant que vous comprenez le mécanisme avec la règle d’or. Pour exercer votre esprit au choix multiple, je vous propose une phrase à décrypter. Parce que la manipulation peut être bien plus vicieuse selon le postulat de départ et le choix des mots employés. Chaque mot à son importance et oriente vos décisions.

Cherchez tous les pièges de cette phrase et n’hésitez pas à m’envoyer un message si vous pensez avoir trouvé à marjoriemoulineuf@gmail.com ou bien laissez en commentaire vos conclusions.

Finalement, vous préférez être libre ou être heureux ?

Pour lire la suite de ce mini cours de PNL et comprendre le machiavélisme qui se cache derrière cette question, c’est par ici. Choix illusoire et arme contre la manipulation.

Marjorie Moulineuf

7 réactions au sujet de « Choix illusoire : comprendre la manipulation mentale »

  • Catherine LEGROS

    Salut Marjorie,
    Personnellement, je choisie d’être libre et heureuse…
    Les parents devraient parler ainsi à leurs enfants quand ces derniers ne veulent pas ranger leur chambre… d’ailleurs, je crois bien que je vais adopter cette technique. Merci Marjorie pour cette astuce. 😉

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    • Marjorie Moulineuf

      Merci Catherine
      Contente que cette astuce te plaise (à utiliser avec parcimonie).
      Ajoute une option supplémentaire. Ce que tu veux : »Je choisis d’être libre et heureuse et ……. ( forte, fraternelle, combattante, etc,)  » Tu constateras comment d’un seul coup tes possibilités s’agrandissent dans ton esprit au lieu de le réduire aux seules possibilités de liberté et de bonheur. Ces deux options sont élémentaires mais ne peuvent pas refléter la complexité de la vie. On reviendra en détail sur cette phrase particulièrement vicieuse 🙂

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      • Sandro

        Merci pour cet article Marjorie. C’est vrai que les sous-entendus contenus dans cette phrase sont horribles…

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        • Marjorie Moulineuf

          Oh oui et c’est peut-être même pire que ce que tu crois sur l’impact qu’elle peut avoir dans les esprits. Tous les mots sont des pièges parce que la question utilise des termes et des valeurs positives. C’est un appât bien alléchant pour que tu renonces « librement » à ta condition fondamentale. C’est horrible, comme tu dis …..

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  • Le Grumpy Cat

    Excellent article, mon favori à ce jour sur la manipulation mentale 🙂
    La technique de l’alternative est redoutable en vente.

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    • Marjorie Moulineuf

      Merci mon Grumpy Cat. Oui effectivement, c’est pour cette raison que la PNL est étudiée dans toutes les écoles de commerce et de communication. On passera en revue d’autres techniques aussi vicieuses 🙂

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  • Ping Choix illusoire, suite et arme contre la manipulation ⋆ Oser déplaire : fidèle à soi

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